一架手机 厂区变身直播间——明堂红木积极布局直播销售初尝甜头

　　像熟悉家人一样了解产品

　　上午8点半，西装革履的陈振阳准时出现在“思想馆”展厅内。这天，他要直播介绍一款沙发产品。尽管做了8年销售，面对每次直播，他仍不敢掉以轻心，头天晚上还在修改文案。“前两天和崔老师聊起这款产品时，又有了新的收获，沙发背板上的螭龙捧禧图案是从传统的螭龙捧寿纹样转化而来。”虽然此款产品此前已经有过直播介绍，但陈振阳力求每次表达都有新意。长驻明堂红木的国家博物馆外联部专家崔子瑞，已经和这名“90后”成了忘年交，两个人碰到一起，就大谈特谈展厅内家具的材料、工艺、造型、文化等。

　　“上午好，朋友们！今天我将给大家介绍这款鸿禧沙发，它用国标红木微凹黄檀制作。微凹黄檀色泽亮丽，纹理优美，油性十足，无论是外观还是性能都非常接近大红酸枝，因此民间又称它为‘红酸枝的接班人’……”9点，陈振阳整理好仪容，拿上手机和稳定器，将手机摄像头对准产品，开始侃侃而谈。他边说边注意粉丝留言，根据他们的要求不断调整拍摄角度并及时介绍相关情况。

　　“对每一款产品要像自己家人一样熟悉。”这是陈振阳的直播理念。他在直播号上打出个性签名“8年销售”，这也是为了让客户产生信任感。早在2019年，陈振阳就根据公司安排，拍摄视频介绍红木家具产品，通过公司自媒体平台发布。今年，在接受了电商主播专业技能培训后，他正式从线下跨岗到线上，基本上近一半工作时间从事线上直播销售。

　　“相比带货主播，像陈振阳这样的销售骨干更熟悉自己所在企业的产品和技术，直播介绍时也更能让人信服。”明堂红木总经理张向荣说，这也是公司挑选销售骨干担任主播的原因。

　　在另一个展厅“合院”内，1995年出生的蔡倩楠正在直播另一款沙发产品。一周前，她刚从服装业转行到红木家具行业，当天是她入职后的第二场直播。“进入明堂红木的这一个星期里，我进展厅下车间，了解红木家具的制作工艺和生产流程，以便及时回答粉丝的提问。”尽管公司为她配备了助播，蔡倩楠仍坚持在熟悉产品文案的前提下，尽可能多地了解红木家具制作技艺和文化以及企业品牌故事，力求直播更顺畅、交流不卡顿。

　　从今年3月搭建直播团队至今，明堂红木几乎每天都要做3场直播。为了提升主播技能，公司不仅安排他们接受专业技能培训，还邀请专家驻企为主播讲解红木文化，同时安排技术人员介绍产品构造和性能，直播文案更是根据每名直播的表达个性量身定制、反复推敲。“除此之外，每天下午4点20分，我们都会安排直播复盘，通过视频回放和交流寻找直播中的缺陷，不断改进直播质量。”负责管理直播业务的员工刘蒙说，有赖于这种学习机制，主播们才能快速熟悉产品。最重要的是在这个过程中接受文化熏陶，喜欢上了红木家具。“因为喜欢，所以在介绍产品时就情绪饱满，把直播变成了一种分享。”出生于1998年的主播毛翠云深有感触地说，唯其如此，才能与家具建立起如同家人一般的熟悉感。

　　有技术底气才敢透明直播

　　下午2点，明堂红木的雕刻车间内，几盏聚光灯打在正聚精会神雕刻的雕花工身上。与展厅内滔滔不绝的直播迥异，这里几乎是悄无声息，整个直播过程中，主播张菁菁几乎保持沉默，只是在粉丝提问时才适当地讲解几句。

　　“木雕创作需要安静，我们怕直播噪音会干扰师傅干活，所以多数情况下是静默直播，通过镜头把师傅这种真实的工作状态传递给粉丝，从而让大家领略东阳木雕的技艺魅力。”刘蒙说，车间直播以明堂红木微信公众号的视频号为平台，属于私域传播。根据不同的平台属性，团队也制定了不同的直播策略。

　　出现于镜头中的木雕产品是一家客户定制的茶室隔断，弧形落地罩上满工雕刻玉兰花。“随着机器雕刻盛行，很多高端客户担心，花了纯手工的成本，却买回来精雕机加工的产品。我们这么做，一是向客户证明它的手工制作属性，打消他们的疑虑；二是让大家看看，我们的木雕工艺是经得起考验的。”张向荣直言，东阳木雕需要通过多种渠道向年轻人普及，车间直播抓住了年轻人喜欢用直播接收信息的特点，把传统工艺的美好推送到他们面前。

　　直播的效果立竿见影，看到两个小时下来，师傅只能雕一片小小的叶子，粉丝们直呼不容易。“前段时间直播《八十七神仙卷》，我们就把摄像机放在师傅的工作台边上，直播了一天。结果那天师傅刚好给仙子‘开脸’，葡萄粒那么大的一张脸，师傅雕了一天。看着木头在雕刀下逐渐长出生动的眉眼，粉丝纷纷留言‘震撼了’，当天后台收到了20多条联系信息。”当班主播张菁菁说，企业有实力，直播才敢透明。除了雕刻车间，她经常去的另一个直播点就是开料车间，带领大家看整齐堆放无白边的材料，也带大家看粗大的红木开料时结果却是内里空心。“在这个过程中，粉丝们的心情忽而震撼、忽而遗憾，也明白了红木家具价格高的道理。”多年担任线下销售员，张菁菁深知“用事实说话”最有效力，车间直播为客户提供了“云验厂”和“云监工”的机会，也提升了明堂红木的信誉度。特别是“云监工”，粉丝的一些要求往往会让人措手不及，比如他们会随意“抽检”已经开好的物料，或者让主播把镜头凑近家具表面查看拼缝，等等。所有这些，都需要企业以严格的产品质量标准为保障。

　　“凡是客户有需要，我们都会安排直播，以客户的需求为导向，不断提升管理和工艺水平。”张向荣说，有客户担心木材充假，主播就带他们逛原料区、开料车间，彻底打消他们的疑虑。“红木家具不是快消品，直播中最难的就是建立客户的信任感，透明直播是我们目前的对策之一，它免除了客户大老远跑过来实地验厂的成本。在购买小件家具，真正感受到我们的产品质量后，有大宗需求的客户往往会来厂里参观对接。”

　　建强大团队保障直播效果

　　经过半年的运作，明堂红木已经打造了相对完备的直播矩阵，形成了公域和私域两大直播系统，与现有的电商平台一起，贡献了20%以上的销售额。

　　“朋友们，大家如果对这款产品感兴趣，可以点击这个‘小风车’，留下你的联系方式。”蔡倩楠边说边走向助播，把手机镜头对准助播的手机屏幕。随着助播点击“小风车”，手机屏幕跳转至供客户填写联系方式的页面。随后，蔡倩楠继续介绍，“这款产品可以缩放尺寸，如果你不能确定家具摆放效果，我们可以根据你家里的空间，设计家具摆放的效果图。”

　　不可否认的是，较之其他同行，明堂红木直播起步晚。之所以能稳步发展，在于强大的团队作为保障。“我们现在还未在直播页面上发布店铺链接，直播过程中，主播会适时引导大家点击页面上的‘小风车’，让大家留下联系方式。”刘蒙说，当客户留下联系方式后，5分钟内就可以接到销售人员的电话，“一对一”对接深入了解他们的需求，引导他们通过微信公众号了解明堂的企业文化、品牌故事、线上展厅等，直到下单购买。为了实现与客户的有效沟通，明堂红木所有销售人员都通过学习培训，成了“家居设计师”，在沟通过程中贴心地为客户提供各种装修风格和家具搭配建议。

　　临近“双十一”，明堂红木的立体仓库里却看不到几个人，只有铲车进进出出，从高高的储物架上铲出已经包装好的家具，送到坑道内的卡车车厢里，整个过程几乎悄无声息。

　　“之前传统的仓库储备率低，寻找目标产品过程麻烦，搬运时还免不了磕磕碰碰。”仓库管理员张万权说，公司用3年时间建成了这座立体仓库，每座货架高达7层，产品出车间后就直接打包存储在相应的货架上，货架之间留出通道供铲车进出，“这样一来，不仅储备量增加了近5倍，而且5分钟内就可以查到货物，有效降低了产品损耗率。借助仓库的大数据系统，公司还可以及时了解货品销售和仓储情况，科学调整生产计划。”

　　这座智能化的立体仓库，如今也成为粉丝们喜欢的直播“打卡点”，主播带着他们全程观看家具的打包、存放以及装卸过程，感受明堂红木的现代化管理水平。

　　“在这个万物皆可直播的年代，如何最大化利用直播的引流效果，更值得我们思考。”张向荣说，明堂红木把培养客户的忠诚度和对品牌的黏性作为最大任务，因此面对一哄而上的直播，在前几年并未盲目跟风，而是静心学习分析，做好铺垫，比如品牌宣传、团队培养、平台建设，“目前的直播引来的是潜在客户，要把他们转化为真正的客户，需要品牌、团队、平台的支撑。如果不想让直播效果昙花一现，我们就要不断夯实基础，厚积薄发。”

一审：董之震

二审：王中华
终审：单昌瑜